¿Qué es el merchandising y cómo se relaciona con el marketing de influencia?

El merchandising puede entenderse desde dos grandes perspectivas estratégicas: la del marketing y la de la economía, esta última vinculada principalmente con la rotación y exhibición de productos dentro del comercio minorista. En este contenido nos enfocaremos en su dimensión como herramienta de marketing.

Desde este enfoque, el merchandising se define como una estrategia y una serie de acciones destinadas a dar visibilidad o promover un producto de manera indirecta, evitando que el mensaje se perciba como publicidad tradicional. Entre los canales más comunes del merchandising se encuentran los medios offline, como la televisión, la radio y los contenidos patrocinados en revistas y periódicos.

Con la evolución del entorno digital, internet también ha incorporado los principios del merchandising. Hoy es común observar una combinación entre las prácticas tradicionales y el marketing de influencia, donde creadores de contenido digitales colaboran con marcas para presentar productos de forma más orgánica y cercana a su audiencia.

Aun así, el merchandising mantiene una fuerte conexión con el marketing aplicado en el punto de venta (PDV). Esta disciplina se utiliza de manera estratégica en el retail, convirtiéndose en una herramienta clave para impulsar las ventas y mejorar la experiencia del consumidor dentro de las tiendas físicas.

Merchandising en el punto de venta y su vínculo con el marketing de influencia

El merchandising en el PDV es una de las tácticas más efectivas para incentivar la compra justo en el momento en que el consumidor está más dispuesto a decidir: cuando se encuentra dentro de la tienda. Consiste en un conjunto de acciones cuidadosamente planificadas para resaltar productos, crear estímulos visuales atractivos y guiar el comportamiento de compra en el espacio físico.

A diferencia de la publicidad convencional, que impacta al consumidor antes de llegar al punto de compra, el merchandising actúa directamente en el lugar donde se exhibe el producto. Para lograrlo, se apoya en recursos como materiales promocionales, acomodo estratégico en anaqueles, iluminación especializada, señalización, degustaciones, testers y experiencias sensoriales que facilitan la decisión de compra.

Un ejemplo representativo de merchandising en el PDV es la instalación de islas promocionales en supermercados. Pensemos en el lanzamiento de un nuevo sabor de galletas de una marca reconocida: en lugar de colocarlo únicamente en su estante habitual, la marca crea una exhibición especial en un pasillo principal, con colores llamativos, alta visibilidad, promotores ofreciendo muestras y materiales que comunican el valor diferencial del producto. Este tipo de acción despierta la curiosidad del consumidor, fomenta la prueba y estimula las compras impulsivas.

Más allá del impacto visual, estas estrategias se sustentan en el análisis del comportamiento del consumidor, los horarios de mayor tráfico y el perfil específico de los clientes de cada tienda. Al integrar datos, creatividad y conocimiento del público, el merchandising convierte el espacio de venta en un canal de comunicación activo y estratégico.

El papel del marketing de influencia

Por su parte, el marketing de influencia se basa en la colaboración con creadores de contenido para promover marcas, campañas o productos principalmente a través de redes sociales como Instagram y TikTok. Este enfoque suele estar orientado al fortalecimiento de marca, la expansión del mercado y la conexión con audiencias específicas.

Si bien en muchos casos la promoción es directa y explícita, también existen formatos más sutiles, donde el influencer integra el producto de forma natural en su contenido cotidiano. Esta similitud con el merchandising tradicional radica en la intención de influir en la decisión de compra sin recurrir a un mensaje publicitario evidente.

El merchandising y el marketing de influencia comparten un mismo objetivo: influir en el comportamiento del consumidor de manera estratégica y no invasiva. Mientras el merchandising en el punto de venta impacta directamente en el momento de la compra, el marketing de influencia actúa en el entorno digital, construyendo deseo y afinidad con la marca. La combinación de ambos enfoques permite a las empresas crear experiencias coherentes, integradas y efectivas, tanto en espacios físicos como digitales, fortaleciendo la relación con el consumidor y potenciando los resultados comerciales.